#3_Piloter son business et construire sa stratégie

Nous verrons quelles sont les grandes mécaniques de tous CRM et comment les mettre en place avec des exemples concrets.


Nous avons vu dans le module #1 comment définir votre triptyque «MessageCibleÉnergie», puis dans le module #2 comment organiser votre processus commercial et exécuter votre démarche de façon la plus efficace.




Il en ressort qu’un des enjeux du métier de commercial est de savoir gérer un grand nombre* de contacts et d’opportunités sans se perdre dans des actions inefficaces ni en oublier en chemin.

Pour cela il n’y a pas de secret il faut être très bien organisé. Et une bonne organisation repose sur la mise en place d'outils de suivi et de pilotage.



Les outils de pilotage assurent le lien entre votre vision et votre exécution.

ils vous permettent de :

  • Valider que votre exécution est conforme à la vision que vous vous êtes fixée (est-ce que vous êtes OK vis à vis de vos objectifs?)
  • Réajuster si besoin votre vison en vous basant sur les retours de terrain (et pas uniquement sur des hypothèses).
  • Comprendre vos forces, faiblesses et axes d’amélioration en analysant vos données.
  • Construire votre stratégie pour la période à venir en capitalisant sur votre existant.


Concrètement, pour cela trois outils sont nécessaires :

  1. Le CRM (customer relationship management), logiciel qui permet de suivre vos actions commerciales quotidiennes
  2. Le bilan commercial qui permet d’analyser votre historique
  3. La revue de comptes qui permet de construire un plan d’action commercial



Nous vous proposons de rentrer dans le détail de chacun de ces outils, de vous partager des templates et de vous guider pour bien les utiliser.



Dans ce module vous apprendrez à :

•       bien paramétrer et utiliser votre CRM

•       savoir quels indicateurs commerciaux suivre et comment les analyser

•       construire votre stratégie commerciale B2B



🎓 Bonne formation !




* Remarque : Pour ceux qui suivent bien :) Même si nous avons insisté dans le module #0 sur le fait qu’en B2B il fallait viser la qualité et pas le volume à tout prix, un minium de volume reste nécessaire à toute démarche commerciale. Par exemple, si vous devez initier 50 échanges par semaine, au bout de 3 mois cela représente une base de +600 contacts pour lesquels il faut se souvenir qui a répondu quoi, qui a été rencontré, et qui pourrait être intéressé.

Auteur

Tanguy Tallon
Après plus de 10 ans en développement commercial BtoB dans des grandes et petites entreprises, j'ai fondé en 2015, bim! business accelerator.

Depuis je donne des cours en Grande Ecole de Commerce (Audencia), j'ai accompagné plus de 150 startups et j'ai construit des partenariats avec de nombreux incubateurs/accélérateurs (NUMA, Paris & Co, Wilco, Orange Fab, Facebook Garage, …) autour des enjeux du développement commercial BtoB.

Ce travail m'a améné à formaliser et structurer de nombreux contenus. Et j'ai décidé d’en créer une formation accéssibe à tous, extrêmement claire et concrète pour maitriser en 5 modules les clés de votre croissance commerciale BtoB.

Sommaire

  • Introduction
    • Introduction du module 2'
  • Chapitre 1. Mettre en place un CRM
    • Chapitre 1 - Mettre en place son CRM 2'
    • 🔑 3 recommandations avant de mettre en place un CRM 3'
    • 🔑 La structure type d'un CRM 4'
  • Chapitre 1 - Partie 1/3. CRM : la base de contacts
    • 🔑 Partie 1/3 - La base de contacts 2'
    • 🔑 Informations de contexte 3'
    • 🔑 📚 Statut : ne pas confondre contact, prospect et lead 7'
    • 🔑 Statut : gérer la phase de qualification 3'
    • 🔑 📚 Suivi des actions commerciales 5'
    • 📚 Résumé et exemple 1'
    • 📚 Airtable - Base de contacts 1'
    • 🛠 Exercice : posez le cadre de votre base de contacts 2'
    • Conclusion 1'
  • Chapitre 1 - Partie 2/3. CRM : Le pipeline des opportunités
    • 🔑 Partie 2/3 : Suivi de ses opportunités 5'
    • 🔑 Le pipeline : un outil de managemet 2'
    • 🔑 📚 Ne pas mélanger contacts et opportunités 4'
    • 📚 Exemple de pipeline 1'
    • 📚 Airtable - Pipeline Opportunités 1'
    • 🛠 Exercice : construire son pipeline 1'
    • Conclusion 1'
  • Chapitre 1 - Partie 3/3. CRM : Le tableau de bord
    • Partie 3/3 : Le tableau de bord 2'
    • 🔑 Indicateurs d’identification et de qualification 4'
    • 🔑 Indicateurs de Transformation 3'
    • 🔑 📚 Résumé & exemple 2'
    • 🛠 Template de tableau de bord 5'
    • Conclusion 1'
  • Chapitre 2. Construire son bilan commercial
    • Chapitre 2 - la bilan commercial 2'
    • 🔑 📚 Suivi des ventes par client 2'
    • 🔑 📚 Suivi du taux de reconduction 2'
    • 🔑 📚 Suivi des ventes par catégorie 1'
    • 🛠 Un outil pour faire son bilan commercial 2'
    • Conclusion 1'
  • Chapitre 3. Construire sa stratégie commerciale
    • Chapitre 3 - La stratégie commerciale 1'
    • 🔑 Mise en perspective 3'
    • 🔑 🛠 La revue de comptes 3'
    • Conclusion 1'
  • Conclusion
    • Conclusion du module 2'

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