#2_Construire et optimiser son processus commercial

Nous verrons, étape par étape, comment identifier, qualifier, transformer et fidéliser vos clients.

Présentation

Nous avons vu dans le module 1 comment construire votre vision commerciale, à savoir :

•      Rendre votre message inspirant,

•      Cibler avec justesse vos prospects,

•      Définir l’énergie commerciale que vous devez déployer

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour passer aux choses sérieuses et vous lancer dans l’exécution commerciale !




Je me permets un rapide flash-back pour souligner l’importance du module #1. Construire sa « vision » pourrait paraitre anecdotique et pas assez opérationnel lorsque l’on parle de vente. Mais détrompez-vous ! la « vision » correspond au carburant que vous mettez dans votre machine commerciale. Meilleure sera sa qualité, plus votre machine ira vite et loin …

Pour le dire autrement, vous aurez beau avoir la meilleure équipe de vente et les meilleurs processus, si votre vision initiale est bancale (message, cibles et énergie), alors votre exécution sera, elle aussi, bancale.



Qui dit exécution commerciale dit processus de vente


Nous en avons parlé dans le module d’introduction, il est fondamental de maitriser son processus de vente afin de pouvoir l’optimiser. Plus votre processus est rodé plus votre exécution sera efficace.

Chaque processus de vente est unique mais si on prend un peu de hauteur, tous s’organisent autour de quatre grandes phases incontournables :

1.    L’identification : c’est-à-dire identifier des sociétés et des contacts (nom + coordonnées) afin de construire votre base de prospection (pour cela vous vous servirez de votre stratégie de ciblage vue dans le module #1)

2.    La qualification : une fois les contacts identifiés, vous allez initier un échange en vue de mieux les connaitre et d’évaluer leur intérêt pour votre offre.

3.    La transformation : l’objectif est ensuite de détecter des opportunités commerciales et de les transformer en contrats.

4.    La fidélisation et l’up-sales : tout client reste un prospect, une fois signé assurez-vous de le fidéliser sur le long terme et d’exploiter tout son potentiel business.



Plein de questions surgissent à ce stade :

  • Comment identifier mes prospects, avec une approche inbound (ils viennent à moi) ou outbound (je vais le chercher) ?
  • Comment bien qualifier les prospects et identifier ceux avec un réel potentiel ?
  • Comment être plus efficace en closing ?
  • Comment organiser mon équipe commerciale ? 
  • De quelles ressources vais-je avoir besoin ?


Nous allons répondre à toutes ces questions dans ce module en deux étapes :


1.     Dans les chapitres 1 à 4, nous allons parcourir tout le cycle de vente de l’identification d’un contact à la fidélisation d’un client existant. L’objectif est de vous aider à maitriser chacune de ces étapes et de partager des conseils, templates, et outils pragmatiques pour vous améliorer, entre autres :

  • Des outils pour identifier vos leads,
  • Une trame de rendez-vous de prospection,
  • Une méthode pour bien qualifier vos opportunités,
  • Des techniques de négociation.


2.     Dans le chapitre 5 nous verrons comment synthétiser tout ça pour construire votre propre processus de vente, clair, robuste et réplicable. Le livrable final est votre Master Plan Commercial qui reprend :

  • Le détail de vos actions commerciales de l’indentification au closing (chapitres 1 à 4)
  • L’organisation votre l’équipe commerciale
  • Vos objectifs étape par étape
  • Les ressources nécessaires



Au-delà de vendre de façon efficace, un processus clair et partagé vous aide également à recruter une équipe, à transmettre votre expérience et à scaler ! 

Remarque : Comme expliqué en introduction, nous allons nous concentrer sur le processus de vente BtoB, à savoir les ventes complexes à panier moyen élevé (idéalement > 10K€ en « one-shot » ou « ARR » - annual reccuring revenue).



En résumé dans ce module vous apprendrez :

-      à maitriser les grandes étapes du processus de vente BtoB (chapitres 1 à 4)

-      à améliorer vos techniques et méthodes de vente (chapitres 1 à 4)

-      à définir votre propre processus de vente (chapitre 5)



Remarque: Tout le volet concernant les outils de pilotage de cette démarche (CRM, base de prospection, suivi des opportunités, etc.) sera abordé dans le module #3_Pilotage.



Bonne formation !


🔑 : méthode

📚 : exemple

🛠 : template & exercice

Auteur

Tanguy Tallon
Après plus de 10 ans en développement commercial BtoB dans des grandes et petites entreprises, j'ai fondé en 2015, bim! business accelerator.

Depuis je donne des cours en Grande Ecole de Commerce (Audencia), j'ai accompagné plus de 150 startups et j'ai construit des partenariats avec de nombreux incubateurs/accélérateurs (NUMA, Paris & Co, Wilco, Orange Fab, Facebook Garage, …) autour des enjeux du développement commercial BtoB.

Ce travail m'a améné à formaliser et structurer de nombreux contenus. Et j'ai décidé d’en créer une formation accéssibe à tous, extrêmement claire et concrète pour maitriser en 5 modules les clés de votre croissance commerciale BtoB.

Sommaire

  • Introduction (6m)
    • Introduction du module 2'
    • L'importance du processus de vente 4'
  • Chapitre 1. Identification (29m)
    • Chapitre 1 - Identification 1'
    • 🔑 Inbound versus Outbound 3'
    • 🔑 Le picking : enjeux 3'
    • 🔑 📚 Le picking : méthode 6'
    • 🔑 📚 Se fixer des objectifs 2'
    • 🔑 Automatisation : le scraping 3'
    • 🔑 Avant d’automatiser et/ou déléguer 3'
    • 🔑 Utilisateur / décideur / payeur 2'
    • 🔑 🛠 Zoom sur les grands comptes : la méthode de l’organigramme 3'
    • 🔑 Base de prospection 2'
    • Chapitre 1 - Conclusion 1'
  • Chapitre 2. Qualification (53m)
    • Chapitre 2 - Qualification 1'
    • 🔑 Prise de contact : mindset 3'
    • 🔑 Prise de contact : message d’accroche 4'
    • 🔑 📚 Prise de contact : les canaux 9'
    • 🔑 Prise de contact : réseaux sociaux 2'
    • 🔑 Prise contact : email 5'
    • 🔑 Prise de contact : téléphone 3'
    • 🔑 Prise de contact : évènement 1'
    • 🔑 Conduire l’échange : mindset 3'
    • 🛠 Conduire l’échange : la trame 4'
    • 📚 Conduire l’échange : Exemple 4'
    • 🔑 Conduire l’échange : Questionnement 4'
    • 🔑 Conduire l’échange : Next-step 3'
    • 🔑 Entretien des relations 4'
    • 🔑 Le Lead Nurturing 2'
    • Chapitre 2 - Conclusion 1'
  • Chapitre 3. Transformation (20m)
    • Chapitre 3 - Transformation 1'
    • 🔑 📚 Qualifier ses opportunités 9'
    • 🔑 La proposition : un moment clé 2'
    • 🔑 La négociation : 4 règles 4'
    • 🔑 Facturation & Encaissement 2'
    • 🔑 Suivi des opportunités 1'
    • Chapitre 3 - Conclusion 1'
  • Chapitre 4. Fidélisation & Up-sales (11m)
    • 🔑 "Élevage" vs "Chasse" 3'
    • 🔑 Fidélisation : maintenir ses clients 4'
    • 🔑 Up-sales : faire grandir ses clients 3'
    • Conclusion - chapitre 4 1'
  • Chapitre 5. Processus et organisation (29m)
    • Chapitre 5 - Processus et organisation 2'
    • 🛠 Template de Master Plan Commercial 1'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : étapes ⏩ et actions 💪 4'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : lead nurturing 2'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : le statut des contacts 🏷 3'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : objectifs 🎯 1'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : organiser son équipe 👤 6'
    • 🔑 🛠 Processus de vente : ressources 🧰 1'
    • 🔑 Processus de vente : Master Plan 1'
    • 🔑 Commercial : un travail d’équilibriste 3'
    • 🔑 🛠 La méthode de l’agenda et la spécialisation 4'
    • Conclusion - chapitre 5 1'
  • Conclusion (3m)
    • Conclusion du module 3'

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