Introduction du module


Bienvenue dans notre formation dédiée à la maitrise et à l’optimisation de votre processus commercial BtoB.

Elle s’articule en trois modules : la vision, l’exécution et le pilotage.



Dans ce premier module nous allons détailler comment construire votre vision commerciale.





Mais qu’entend-on par « vision commerciale » ?


Ce terme peut paraître un peu déconnecté de la réalité ou trop conceptuel alors que la vente est à l’inverse un sujet extrêmement terre-à-terre et concret. 

En effet, quand on pense à la vente les premières images qui nous viennent à l’esprit sont les centaines de mails de prospection, les dizaines de rendez-vous commerciaux ou encore les négociations âpres avec ses clients (c’est-à-dire l’exécution), plutôt que de grandes stratégies dignes des plus beaux cabinets de conseil. 

Mais en réalité pour être capable de bien exécuter son activité commerciale, il est fondamental de l’avoir bien pensée en amont, c’est-à-dire de définir sa vision commerciale.


La vision commerciale repose sur trois éléments clés :

  • Le message
  • Les cibles
  • L’énergie 


Le message, c’est-à-dire la façon de présenter votre offre. Nous verrons dans le chapitre 1 de ce module comment rendre votre message inspirant en se concentrant sur la valeur que vous délivrez plutôt que sur votre offre elle-même.


Les cibles, c’est-à-dire les personnes à qui vous allez présenter votre message. Nous verrons dans le chapitre 2 de ce module comment identifier vos marchés prioritaires, c’est-à-dire les cibles qui vous perçoivent comme un « must-have ».


L’énergie, c’est-à-dire à combien de personnes vous devez présenter votre message. Nous verrons dans le chapitre 3 de ce module comment traduire votre objectif de chiffre d’affaires annuel en engagements de moyens à la semaine : par exemple combien de rendez-vous faire par semaine ? 


Spoiler : Le message et les cibles sont extrêmement liés. La proposition de valeur vous permet d’identifier vos cibles prioritaires, mais vos cibles vous aident à adapter votre proposition de valeur. C’est le syndrome de l’œuf ou la poule ! Par conséquent il a fallu trancher, et nous allons commencer par la proposition de valeur avant de parler des cibles, mais gardez en tête que ces deux éléments s’autoalimentent.




A quoi sert votre « vision commerciale » ?


Il faut considérer ce triptyque « Message / Cibles / Énergie » comme la matière première ou le carburant de votre machine commerciale. Meilleure sera sa qualité plus votre machine ira vite et loin !



À l’inverse si vous n’avez pas optimisé votre message, identifié vos cibles et territoires commerciaux prioritaires et défini vos engagements de moyens à la semaine, vous prenez de grands risques de mal exécuter, ou manager, votre activité commerciale. 

 




En résumé vous apprendrez dans ce module :

•       à rendre votre message inspirant,

•       à cibler avec justesse vos prospects,

•       à définir l’énergie commerciale que vous devez déployer.




Une fois que vous aurez construit une vision solide alors nous pourrons rentrer dans le détail de l’exécution commerciale et organiser votre plan d’action (module #2_Exécution).


Attaquons par votre message et la mise en scène de votre offre.



 ▶︎ Chapitre 1. Construire son message ?


? : méthode

? : exemple

? : outil et exercice